Verschillende verdienmodellen uitgelegd

Verschillende verdienmodellen op een rij

De manier waarop klanten betalen voor een product of dienst is de afgelopen jaren flink veranderd. Dit biedt nieuwe kansen en mogelijkheden. Door verschillende verdienmodellen af te stemmen aan jouw product of dienst, kun je jouw unieke waarde verhogen. Hierdoor kiezen potentiële klanten eerder voor jou.  

Wat is een verdienmodel? 

Een verdienmodel is een bedrijfsformule waarmee je: (1) jouw klant aanspreekt door middel van een uniek(e) product of dienst, (2) de klant hiervoor laat betalen en vervolgens (3) deze inkomsten omzet in winst. Een hele mond vol aan woorden dus, maar erg belangrijk om te benoemen. Het geeft aan dat een goed verdienmodel een doordacht proces is waar je de tijd voor moet nemen. Het bepaalt letterlijk de winstgevendheid van jouw bedrijf.  

Een verdienmodel gaat de klant verleiden om uiteindelijk te betalen voor jouw product of dienst.  Bij het aanspreken van de klant moet je op zoek gaan naar jouw unieke waarde. Waar speel je als bedrijf op in waar andere organisaties kansen laten liggen? Probeer hierbij container begrippen als kwaliteit en service te voorkomen. Deze woorden zeggen inhoudelijk niets over jouw product of dienst. Geeft liever aan hoe de kwaliteit tot stand komt.  

Maak er geen containerbegrip van

Stel je bent bakker en je verkoopt brood. Dan is onvoldoende om te zeggen dat je kwalitatief goed brood verkoopt. Geef aan dat je gebruik maakt van lokale producenten, die werken met een vast keurmerk en enkel de beste kwaliteit ingrediënten leveren. Hierdoor kun je elke dag vers brood leveren, gemaakt van de beste kwaliteit ingrediënten en ‘dat proef je’.  

Mogelijk gooi je het over een andere boeg en streef je ernaar om de goedkoopste aanbieder te worden op het gebied van speelgoed.  Alleen benadrukken dat je goedkoop bent is ook hier niet voldoende. Omdat je direct bij de leverancier het speelgoed kunt inkopen, heb je inkoopkosten kunnen besparen. En omdat je rechtstreeks in contact staat met de leverancier, kun je bovendien ook garanderen dat het speelgoed veilig is en langdurig meegaat. Het zal een kwestie van tijd zijn voordat de klanten bij je komen aankloppen.  

Dit zijn de verschillende verdienmodellen:

• Goederenfactuur en uurtje factuurtje  

Zijn de bekendste en meest toegepaste van de verschillende verdienmodellen. In beide gevallen betaalt de afnemer per gekocht product of per gewerkt uur. Hoewel deze verdienmodellen goed werken, kun je als ondernemer ook verdienmodellen gebruiken die je klanten aan je verbinden.   

• Leasen / verhuren

Door je producten te verhuren, kunnen klanten zonder een grote investering te doen toegang krijgen tot het product. In verschillende sectoren zet deze trend zich al jaren voort, zoals met leasen van auto’s, verhuren van fietsen en gereedschap, maar ook huurwoningen zijn een goed voorbeeld. Wegens gebrek aan ruimte, financiële middelen en vanuit duurzaam oogpunt willen steeds meer klanten het product enkel gebruiken voor een bepaalde periode dan het product bezitten.  

• E-commerce 

Je zou bijna vergeten dat het runnen van een webshop een verdienmodel op zich is. Hoewel het overeenkomsten heeft met goederenverkoop, kun je met een e-commerce model rechtstreeks aan je klant verkopen. Hierdoor bespaar je kosten op fysieke locaties en tussenpersonen. Tegelijkertijd kunnen klanten producten gemakkelijker online met elkaar vergelijken tegen relatief weinig inspanningskosten. Daarnaast kun je met de salesdata productaanbevelingen voorstellen die goed aansluiten bij de individuele van de klantbehoefte. Het nadeel van dit model is dat klanten de producten niet fysiek kunnen zien, voelen en passen. Het wekken van vertrouwen door middel van goede productfoto’s, product omschrijvingen en reviews is dan ook essentieel.  

• Long Tail  

Amazon, een van de grootste platformen ter wereld, is ooit begonnen met het Long Tail business model. Hiermee bied je veel verschillende producten in kleine oplages aan. Opbouwend van bestsellers naar niche producten. Op deze manier kun je als online winkel producten aanbieden die klanten bij soort gelijke traditionele winkels vaak niet kunnen vinden. De kracht in dit model ligt in de persoonlijke klantaanbevelingen die aansluiten bij individuele klantbehoefte. Aangezien 20% van de producten waarschijnlijk gaan zorgen voor 80% van de omzet, is het van belang dat je efficiënt omgaat met de kostenposten en deze niet te laat oplopen. 

• Freemium

Je klant kan kiezen tussen een ‘free’ of ‘premium’ services. Het idee achter dit verdienmodel is dat de organisatie in een korte tijd veel klanten kan verzamelen die later overstappen naar de betaalde versie. Een goed voorbeeld hiervan is Spotify, waarbij je betaalt voor het premium account en zo geen advertenties ontvangt. Een belangrijk vereiste is dat je kostprijs heel erg laag is of bijna gelijk is aan nul, aangezien een hoop klanten in de gratis versie blijven hangen. 

Verschillende verdienmodellen combineren 

Het combineren van verschillende verdienmodellen kan ook een optie zijn. Een goed voorbeeld hiervan is het servicemodel. Met dit model verdien je voornamelijk aan de service die je om het product heen hebt gebouwd en verkoop je het product tegen een relatief lage prijs. Goede voorbeelden hiervan zijn producten en diensten die verkocht worden met onderhoudscontracten, servicebeurten en online-support voor applicaties. Denk hierbij ook aan een dierenarts die naast de ad-hocbehandelingen service handelingen aanbiedt zoals ontwormen, ontvlooien en een jaarlijkse check-up. Een service model is bovendien een duurzame manier om je klanten aan je te binden en kan breed ingezet worden in diverse branches.  

Zo creëer je goede, verschillende verdienmodellen

Of jouw organisatie een winstoogmerk heeft of niet, de schoorsteen van elke organisatie moet roken. Een goed verdienmodel is de basis voor het bestaansrecht van elke onderneming. Zeker als je voor het opzetten van jouw organisatie een financiering nodig hebt bij de bank of andere partijen. Deze partijen moeten ervan op aan kunnen dat je de financiering kunt terugbetalen. Daarnaast wil jij ook verdienen aan de verkoop van jouw producten of diensten. Een goed verdienmodel gaat je hierbij helpen.

Stap 1: Inzicht in jouw volledige bedrijfsmodel

Een handige tool voor het in kaart brengen van jouw verdienmodel is de Business Model Canvas, gepubliceerd in 2010 door Alex Osterwalder en Yves Pigneur. Aan de hand van 9 bouwstenen kun je in één oogopslag jouw ondernemingsplan uitschrijven. Aan de linkerkant van de Business Model Canvas omschrijf je hoe je een uniek product of dienst tot stand laat komen. Aan de rechterkant omschrijf je wie je klant is en via welke kanalen je je klant gaat bereiken. Het uitvoeren van de activiteiten brengt kosten met zich mee, die lager moeten zijn dan de opbrengsten. Deze gegevens noteer je onderaan het model.

Doe goed onderzoek doet naar alle kanalen die je gaat gebruiken. Het inkopen en verkopen van lokaal geproduceerde goederen, vereist waarschijnlijk minder handelingen dan dat je een product in internationaal laat produceren. Alle stappen die genomen moeten worden om het product te produceren en te verkopen, zitten hoogstwaarschijnlijk kosten aan verbonden. En kosten moeten worden terugverdiend.

Stap 2: Het bepalen van je kostprijs

Een kostprijs omvat alle kosten die gemaakt moeten worden om het product of de dienst te maken. Durf in de details te duiken, want het zijn vaak de kleine uitgave die je over het hoofd ziet en jouw verdienmodel in gevaar brengen. Van welke materialen, diensten en services moet je gebruikmaken voordat jouw product of dienst geleverd kan worden? Denk hierbij aan de vaste kosten zoals huurkosten van je pand en de software pakketten die je nodig hebt. Maar ook de variabele kosten die afhankelijk zijn van jouw verwachte afzet, zoals het inzetten van freelancers bij drukte en variabele inkoopkosten. Een handige tool voor het berekenen van jouw kostprijs, vind je hier

Stap 3: Een winstgevende verkoopprijs

Zodra je de kostprijs hebt berekend, ga je bepalen wat je moet verdienen om de schoonsteen te kunnen laten roken. Boven op de kostprijs voeg je een marge toe waarmee je aan alle financiële verplichtingen kunt voldoen en tegelijkertijd winst kunt maken. Een marge is een bepaald percentage of bedrag dat je toevoegt aan jouw kostprijs. De ideale marge is afhankelijk van de markt en de branche waarin je zit, maar ook of je met tussenpersonen gaat werken.

In de retail is een bijvoorbeeld een inkoopmarge van 2.2 heel normaal. Stel dat de winkelverkoopprijs van jouw product €100,00 incl. btw bedraagt, dan zou een retailer het product voor €45excl. btw bij jou moeten kunnen inkopen (100/2.2). Van deze €45,00 wordend de kosten afgetrokken en moet er genoeg overblijven om winst te maken. Een ander voorbeeld is de commissie die je afdraagt over jouw verkoopprijs zodra je met platformen gaat werken. Goede voorbeelden hiervan zijn Uber, Bol.com en Booking.com. Houdt rekening met deze extra kosten zodra je jouw verkoopprijs gaat bepalen.

Stap 4: De geschikte verkoopprijs

Helaas kun je jouw marge niet eindeloos opschroeven. Jouw klanten hebben namelijk bepaalde verwachtingen van wat een product of dienst mag kosten. Kijk naar de prijzen van concurrenten om een realistische prijsinschatting te maken. Blijft er onder aan de streep te weinig over? Dan is de kans groot dat je de verkoopprijs moet verhogen. Het aanstippen van jouw exclusieve en toegevoegde waarde wordt hierdoor extra belangrijk. Een goede markt- en concurrentieanalyse kan je hierbij helpen.

Vernieuw je verdienmodellen op tijd 

Merk je dat de sales teruglopen of dat nieuw product introducties niet goed aanslaan? Dan wordt het hoog tijd om je verdienmodel eens onder de loep te nemen. Vragen die je jezelf kunt stellen zijn: is mijn klantgroep veranderd? Is jouw unieke waarde nog steeds relevant? En op welke verschillende manieren kun je klanten laten betalen voor de producten en diensten die je verkoopt?  

 Om dit op een gemakkelijke manier op papier te krijgen hebben wij zowel een handleiding als template voor jou gemaakt. Bekijk die hier.

Het is niet nodig om in de paniek te raken zodra de afzet cijfers teruglopen. Het innoveren van een verdienmodel is een natuurlijk proces waar welke ondernemer en organisatie mee te maken heeft. Durven innoveren op de momenten dat de sales goed gaan, is wat succesvolle organisaties van de andere organisaties onderscheidt.