Bij het woord acquisitie denken de meeste mensen aan cold calling, achter offertes aanzitten en adverteren. Uit de conversaties die ik met mijn netwerk had over dit onderwerp blijkt dat de meeste ondernemers echt wel aan acquisitie – oftewel klantenwerving – doen, maar dat niet zo zien. Of het niet doorhebben.
Warm netwerken heeft bij velen de voorkeur, ook al zien ze het dus vaak niet als acquisitie. Lees hieronder hoe ondernemers erover denken en wat fijne manieren van acquisitie zijn.
Wat is warm en wat is koud?
“Koude acquisitie hebben veel mensen een hekel aan. Ze voelen zich er ongemakkelijk bij en vinden het zelf ook niet prettig om gebeld te worden door een energiebedrijf tijdens het eten.”
“Bij het woord acquisitie denk ik aan koud bellen en verkooptrucjes.”
“Warme acquisitie voelt al een stuk minder als klanten werven. Met een goede aanbeveling stap ik veel sneller op iemand af.”
“Ik doe nooit aan acquisitie” vertelt een ondernemer me. “Toen ik begon vertelde ik gewoon iedereen die ik kende over mijn bedrijf en toen ik een jaar bestond heb ik een kaart met een kortingscode in brievenbussen in de buurt gedaan. Verder post ik alleen op social media.” Dat klink voor mij toch echt als klantenwerving!
Je weet niet dat je het doet
Iemand vertelt mij dat ze nog nooit acquisitie hebben gepleegd. Ze vertrouwen op mond-tot-mond reclame, hun netwerk en social media. Toch vind ik dat posten op social media wel degelijk een vorm van acquisitie is. Voor hem was acquisitie alleen adverteren of ergens achteraan bellen. En dat had hij nog nooit gedaan.
Toch zonde. Als iemand ook maar een beetje interesse toont in mijn vakgebied, dan laat ik je meteen weten wat ik doe en hoe ik ze kan helpen. Kort en bonding weliswaar, het moet geen ellenlang verkooppraatje worden, maar waarom zou ik niet laten weten hoe ik kan helpen?
“Ik doe nooit aan acquisitie,” hoor ik weer. “Ik haal bijna al mijn klanten binnen via mijn website.” Mensen, dat is acquisitie.
Acquisitie hoort erbij
De meeste ondernemers zijn het er wel mee eens: acquisitie plegen, of het nou warm of koud is, hoort er wel bij. Maar, als je veel terugkerende klanten hebt en opdrachten binnenhaalt door mond-tot-mond reclame, dan hoeft het niet je sterkste kant te zijn.
Het moet vooral niet voelen als acquisitie, zeggen sommigen. OK, ik snap de negatieve lading die erbij hoort. Maar warm netwerken vindt iedereen die ik spreek leuk en heeft hun voorkeur.
- Hou contact met je bestaande klanten. Ook al is een opdracht afgerond, vraag ze af en toe hoe het gaat (als de samenwerking prettig was, tenminste). Misschien bedenken ze spontaan nog iets omdat ze weer eens met je samen willen werken.
- Vergeet niet dat niet iedereen uit je netwerk je directe klant hoeft te worden. Hoe vaker mensen aan je denken, hoe vaker je getipt zult worden. Stel iemand zoekt een fotograaf voor profielfoto’s en zet dat op LinkedIn, dan zul je zien dat er vaak dezelfde mensen getagd worden. En dat zullen meestal de mensen zijn die het fanatiekste netwerken.
- Probeer er lol in te hebben. Als je desperate bent dan gaan mensen dat voelen.
- Kies een vorm die het beste bij je past.
- Pleeg acquisitie vanuit oprechte belangstelling voor degene waar je mee in gesprek bent. Vraag naar wat zij nodig hebben en vertel hoe jij daarin kunt voorzien. Je probeert hen tenslotte te helpen! Het moet niet voelen als een onpersoonlijk verkoopgesprek. Want daar houdt echt niemand van.
Wil je een warm netwerk opbouwen? Lees dan eens onze blog over netwerken.
In onze kennisbank staan nog meer handige artikelen.
Succes met je acquisitie en veel plezier!
